بازاریابی صادراتی

آیا از اهمیت بازاریابی صادراتی در کسب و کار و نحوه فروش صادراتی خود آگاه هستید؟

آیا علاقمند به یادگیری بازاریابی صادراتی هستید؟

در چند دهه اخیر، فرایند جهانی شدن و رشد تجارت الکترونیک، کمک های شایانی به رشد و پیشرفت تجارت جهانی و بخصوص بازاریابی صادراتی داشته است. در تجارت جهانی، آنچه در گذشته  فقط در اختیار تجار بزرگ و ثروتمند بوده است، اکنون در اختیار همه ی شرکت های کوچک و بزرگ قرار دارد.

با قدم گذاشتن در مسیر جهانی شدن، هزینه محصولات و خدمات کاهش یافته و توسعه بین المللی و برون سپاری امور، به راهی مناسب برای کسب و کارهای کوچک تبدیل شده است. اما با این وجود، بسیاری از کسب و کارها، هنوز به اهمیت تجارت جهانی و مزایای آن پی نبرده اند. کسب و کارهایی نیز که در تلاش برای بهره بردن از تجارت جهانی هستند، این پرسش برایشان وجود دارد که چگونه و از کجا باید شروع کرد و استراتژی بازاریابی صادراتی آنها چه خواهد بود؟

آنچه بیشتر کسب و کارها به دنبال بدست آوردن آن هستند، راهنمای تجارت بین المللی است؛ تا نحوه فروش صادراتی آنها را در مسیر بازاریابی صحیح و درست قرار دهد. داشتن مشاور بازاریابی و فروش به پیشرفت کسب و کار شما در همه سطح کمک بسیاری خواهد کرد.

بازاریابی صادراتی چیست؟

اگر بخواهیم با زبانی روشن و ساده برای شما بیان کنیم، بازاریابی صادراتی، به فرایندی گفته می شود که یک کسب و کار، محصولات یا خدمات خود را به یک مشتری در کشوری خارجی می فروشد. برای این منظور، به طور مثال اگر شرکت صادر کننده در ایران قرار داشته باشد، محصولات خود را در ایران تولید کرده و به سایر کشورهای جهان فروخته و صادر می کند.

اما باید توجه داشته باشید بین محصولی که یک شرکت به صورت عمومی تولید می کند و محصولی که صرفا برای صادرات تدارک می بیند، تفاوت هایی وجود دارد. اینجاست که مسئله فروش صادراتی و استراتژی صادراتی اهمیت خود را پیدا می کند.

چرا به بازاریابی صادراتی نیاز داریم؟

باید گفت که امروز می توان مشاهده کرد، اغلب کسب و کارها با فروش محصولات و خدمات خود به کشورهای خارجی،می توانند دو تا سه برابر قیمت اصلی آن را به فروش برسانند. اما باید این نکته را هم در نظر بگیرید که نمی توان تصور کرد که مشتریان خارجی به اندازه مشتریان محلی به محصول یا خدمت شما توجه می کنند.

مشکلاتی مانند تفاوت های فرهنگی، هزینه های حمل و نقل، سیاست های تجارت بین المللی و … همگی دست به دست هم می دهند تا مانع از وقوع ارتباط تجاری بین تولید کنندگان و خریداران خارجی شوند.

حال با این همه مشکل، این پرسش در ذهن به وجود می آید که چرا به بازاریابی صادراتی نیاز است؟ اول بگذارید تا مسئله ای را برای شما مشخص کنیم. تنها با سرچ های بی هدف در گوگل و استفاده از مترجم گوگل، نمی توان یک کشور و فرهنگ آن را شناخت. اگر قصد فروش محصولات یا خدمات خود را به کشور دیگری دارید، باید ابتدا فرهنگ آن کشور را به خوبی درک کنید. بازار هدف خود را مشخص کنید و بر طبق آن علایق و نیازهای مشتریان خود را کشف کنید. همه ی این موارد در یک استراتژی بازاریابی صادراتی خوب قرار می گیرد. یک استراتژی فروش برای این شکل می گیرد که محصول یا خدمتی را برای مشتریان خارجی، جذاب جلوه دهد تا به سمت آن سوق پیدا کنند.

چگونه برای صادرات مشتری پیدا کنیم؟

در اول کار، این نکته را در نظر بگیرید که تنها یک تفاوت بین برنامه بازاریابی صادراتی و یک برنامه بازاریابی معمولی است. آن نیز تفاوت جغرافیایی مکان مورد نظر است. همان کارها و تحقیقاتی که برای شناسایی نیازهای بازار داخلی انجام می شود، باید در بازار هدف و در سطح بین المللی نیز صورت گیرد. در ادامه به بررسی نحوه فروش صادراتی و برنامه ای برای طرح آن می پردازیم.

کشور خارجی هدف خود را مشخص کنید

اولین قدم برای پاسخگویی به این که چگونه برای صادرات مشتری پیدا کنیم؟ مشخص کردن این موضوع است که می خواهید محصولات خود را کجا بفروشید؟ شاید این مرحله بسیار ساده به نظر برسد، اما همین انتخاب ساده می تواند موفقیت یا عدم موفقیت شما را رقم بزند.

در ابتدا سعی کنید قاره هدف خود را مشخص کنید. اگر چه که همه ی کشورها تفاوت های فرهنگی دارند، اما در یک قاره بسیاری از مسائل فرهنگی و رفتاری می تواند مشترک باشد. بعد از این که قاره مورد نظر خود را انتخاب کردید، سه بازار هدف اولیه را نشانه گذاری کنید. سپس تحقیقات خود را در مورد آن ها شروع کنید.

تحقیق درباره شرایط طبیعی (به صورت اختیاری)

ارتباط این موضوع با استراتژی بازاریابی صادراتی شما، به طریقی به محصولی که شما قصد فروش آن را دارید بر می گردد. اطلاعاتی مانند آب و هوا، مساحت، محیط زیست، وضعیت جغرافیایی و … همگی امکان دارد در موفقیت تجارت صادراتی شما دارای اهمیت داشته باشد.

برای مثال، صادرات محصولات فسادزا به کشوری که کوهستانی است و حمل و نقل در آن سخت است، ممکن است باعث فاسد شدن محصولات شود.

تحقیقات اجتماعی و اقتصادی استراتژی بازاریابی صادراتی

گامی دیگر برای پاسخ به این پرسش که چگونه برای صادرات مشتری پیدا کنیم؟ این است که در مورد مسائل اقتصادی و اجتماعی بازار هدف خود تحقیق کنیم. باید در نظر داشته باشید محصولی که قصد فروش آن را دارید، باید با جمعیت شناسی اقتصادی و اجتماعی بازار هدف مطابقت داشته باشد.

ممکن است در مسیر ساخت یک محصول برای صادرات، کیفیت مواد اولیه که استفاده می کنید. و روش ساخت تفاوت پیدا کند تا با معیارها و کیفیت مورد نظر بازار هدف تناسب پیدا کند.

ابتدا باید مشخص کنید که بازار هدف شما، شامل کدام دسته از مشتریان هستند. افراد طبقه پایین، طبقه متوسط یا طبقه مرفه؟ با در نظر گرفتن این موضوع قیمت و کیفیت ساخت کالای شما نیز تحت تاثیر قرار گرفته، نحوه فروش صادراتی و استراتژی بازاریابی صادراتی شما متناسب با آن می شود.

تحقیق درباره رقبا در بازار هدف و نحوه فروش صادراتی

گام نهایی برای پاسخ به اینکه چگونه برای صادرات مشتری پیدا کنیم؟ تحقیق درباره رقباست. اینجا نقطه ای است که باید بسیار به آن توجه کرد. صادرات و تجارت بین المللی سال هاست که وجود دارد.

می توان با اطمینان گفت که هر تلاش تجاری سودآوری که بازدهی خوبی داشته باشد قبلا انجام شده است. پس شما می توانید از این موضوع استفاده کرده و در بازار هدف خود متوجه شوید که آیا کسب و کار شما سودآور خواهد بود یا خیر؟

اطمینان پیدا کنید که تحقیقات شما در این باره شامل تحقیق در مورد شرکت های محلی در کشور بازار هدف و همچنین بازار بین المللی باشد. برای مثال، تنها به این دلیل که بازار لاستیک در چین وجود دارد. نمی توان نتیجه گرفت که بازار سودآوری نیز در آنجا منتظر شما خواهد بود. تحقیق کنید که چه شرکت هایی محصولی مانند محصول شما را در آنجا می فروشند و نتیجه گیری کنید که آیا فروش این محصول در آنجا مناسب است یا خیر؟

نتیجه گیری

تجارت جهانی و کار صادراتی در این عرصه می تواند بازدهی و سود بسیاری را برای کسب و کارها به ارمغان بیاورد. با این حال همیشه اوضاع به خوبی نمی گذرد و ممکن است کسب و کار شما دچار ضرر و زیان گردد. توجه داشته باشید که تفاوت های بسیاری بین عرضه محصولات در بازار بزرگ بین المللی و عرضه برای بازار خاصی در یک کشور خارجی وجود دارد.

پرداختن به مورد دوم می تواند شانس شما برای موفقیت در این راه بیشتر کند. اینجاست که استراتژی بازاریابی صادراتی می تواند به شما کمک کند. شما در این راه باید اطلاعات کاملی از شرایط طبیعی، اجتماعی – اقتصادی و رقبای خود در بازار هدف داشته باشید.  همچنین باید از هزینه های غیرمترقبه مانند تعرفه ها مختلف و هزینه های حمل و نقل اطلاع کسب کنید.

امید است که این مقاله برای شما مفید بوده باشد و شما را در مورد نحوه فروش صادراتی و تهیه استراتژی بازاریابی صادراتی مناسب یاری کرده باشد.