چگونه رقبای خود را در کسب و کارمان تحلیل کنیم؟
sobhan با سلام خدمت تمامی همراهان گرامی ; امروز با مقاله “چگونه رقبای خود را در کسب و کارمان تحلیل کنیم”، در خدمت شما هستیم.
یکی از عوامل بسیار مهم برای شروع هر کسب و کاری این است که اولا رقبای خود را بشناسیم، تعداد رقبایی که در محدوده جغرافیایی ما فعال هستند را بدانیم و تحلیلی از آنها داشته باشیم.
باید با تحلیل رقبا، مزیت های آنان در فروش و عواملی که سبب فروش آنان می شود و مشتریان به آنها اقبال مناسبی نشان می‌دهند را شناسایی و در پرونده امورات اجرایی خودمان بگذاریم. زیرا هرگز مشتریان با افرادی که قدم‌هایی نسبت به وضعیت فعلی عقب‌تر هستند اقبالی نشان نداده و همواره به دنبال دریافت مزایای بالاتر و بهتر می‌باشند. دو نکته در این زمینه باید به آن توجه نمود. نکته اول آنکه اگر این کار به خوبی انجام شود، نشان می‌دهد که شما با آگاهی از بازار کار وارد بازار می شوید و نکته دوم آنکه نظارت بر بازار و بررسی فرآیند و سیر تحولی کسب و کار رقبا فقط وضعیت کنونی آنها نیست و باید دائماً مورد مطالعه قرار گیرند. اما واقعیت این است که حتی پاسخ دادن به این سوال که رقیب شما کیست، کار چندان ساده ای نیست. اگر ما رقیب را به نادرستی تشخیص دهیم با تصمیم ها و سیاست های نادرست کسب و کار خود را به نابودی می کشانیم و زمانی متوجه خطای خود می شویم که دیگر فرصت جبران وجود ندارد.
اگر رقبا را هم درست تشخیص دهیم این سوال پابرجاست که من باید به چه چیزهایی در رقبای خود توجه کنم؟ کدام رفتارها یا ویژگی‌هایش را بررسی کنم؟ کدام رفتارها و اقدام‌های رقیبم را جدی نگیرم؟
اگر به کسب و کارها توجه کنیم می‌بینیم عده ای کم هستند که به‌شکل جدی و رسمی به آنالیز رقبا توجه می کنند.
منظور از آنکه آنالیز رقبا می بایست انجام پذیرد یعنی:
- به صورت دوره‌ای و منظم جلساتی برای بررسی رقبای خود برگزار نماییم.
- پرونده یا پوشه ای برای تحلیل رقبای خود داشته باشیم.
زمانی که از آنها پرسیده می‌شود چرا این کار را انجام نداده اید، با دو پاسخ روبرو می شوند :
- ما همه چیز را در مورد رقبای خودمان می دانیم.
- ما نمی‌توانیم هیچ اطلاعات دقیقی درباره رقبایمان داشته باشیم.
حال نشان می دهیم که پاسخ ما دقیق نیست و به راحتی می‌توان رقبا را شناخت و اطلاعات مکفی را از آنها دریافت نمود.
برای تحلیل رقبا باید پروفایل رقابتی تشکیل دهیم. متاسفانه بیشتر مدیران در بهترین حالت آنالیز رقبا را انجام می دهند اما اینکار را به شکل سیستماتیک و هدفمند جمع‌آوری نمی کنند. آنها معمولاً هر گزارشی را که به دستشان می رسد می خوانند و هر مصاحبه ای را که شرکت های رقیب انجام دهند، بررسی می کنند. در نمایشگاه ها در کنار رقیب خود غرفه می گیرند و احساسشان این است که رقیب را زیر نظر دارند.
اما الگوی درست آن است که این کار با یک نظم انجام پذیرد که ما آن را تشکیل پروفایل رقابتی می نامیم که از چهار بخش تشکیل شده است:
- استراتژی فعلی تولید شده رقیب
- اهداف آتی رقیب
- نقاط قوت و ضعف رقیب
- مفروضات ما از تولیدکننده رقیب
شناسایی این عوامل از برخورد آنها بامشتریان کاملاً مشخص و واضح است. برای مثال:
- آنها سطح قیمت و حاشیه سود خودشان را چقدر می گیرند؟
- کیفیت کالا و خدمات آنها چگونه است؟
- حضور آنان در فضای آنلاین چگونه است؟
- کدام شبکه های اجتماعی را برای خودشان در نظر گرفته‌اند؟
- اعلام می‌کنند به زودی چه خدماتی را می خواهند به مشتریان ارائه بدهند؟
- این سیاست ها دارای چه نقاط قوت و ضعفی هستند؟
- مشتریان از کدام سیاست‌های آنان بیشتر رضایت دارند و از کدام سیاست ها ناراضی اند؟
پس از شناسایی این عوامل جدول آنالیز رقبا را شکل می دهیم:
این جدول یک ابزار مفید برای تحلیل رقبا است. از ماتریس برای بررسی مقایسه ای رقبا استفاده می‌شود. به این مفهوم که عوامل مقایسه را می نویسیم و شرکت خودمان را نسبت به رقبای خود بررسی می‌کنیم پیشنهاد می‌شود از 4P (آمیخته بازاریابی) جهت تحلیل رقبای خود استفاده کنید. همچنین می توانید به هر یک از عوامل امتیاز و در قالب طیف از ۱ تا ۵ نمره بدهید. (1) نشان از کمترین و (5) نشان دهنده از بیشترین امتیاز باشد. نمونه ای از جدول آنالیز رقبا به شرح ذیل است.
با مشاهده این جدول به خوبی می توانید به نکات بسیار اساسی دست یابید. برای مثال:
- رقبای اصلی شما در عوامل مهم بازاریابی و فروش نسبت به شما چگونه اند؟
- چرا در برخی عوامل کسب و کار ما ضعیف است؟
- چه کاری انجام دهیم که آن را تقویت کنیم؟
- ویژگی محصول و خدمات شما چیست؟
- رنج قیمتی محصولاتشان چگونه است؟
- سیاست های تخفیفی به مشتریان چیست؟
- به کدام مشتریان واکنش بهتری نشان می دهند؟
- رقبا از چه رسانه ها و شیوه های تبلیغاتی و بازاریابی استفاده می‌کنند و آیا اینها بهترین رسانه است یا می‌تواند بهتر از آن را انتخاب کرد؟
- رقبا چند سال است که در بازار حضور دارند؟
- منابع انسانی رقیب چه افرادی هستند؟
- رقبا چه تخصصی دارند؟
- مدیرانشان چه سوابقی دارند؟
- چه ارتباطاتی دارند؟
شما میتوانید برای دریافت آموزش بازاریابی اجرایی با ما در تماس باشید
همه این عوامل سبب مزیت رقابتی ما می‌شوند و بدون شناخت این مزیت‌ها ماندن در بازار سخت است. از همین رو ما باید کسب و کار را پایش تا همواره از مزیت رقبا آگاه باشیم و این اطلاعات را در یک فایل ذخیره نماییم. احتمالاً کنار هم قرار دادن این اطلاعات مختلف تصویر واقعی از رقبا را برای ما ظاهر می کند که حتما برای کسب و کار و موفقیت مان در آن ضروری است.
دکتر میرمهیار میرصالح پور
متخصص کسب و کار و مدیرعامل شرکت یاس نوین پارسه
سلام مطالبتون خوب بود